In Person Sales: o guia completo para venderes melhor as tuas fotos

O In Person Sales nunca interessou tanto aos fotógrafos. Durante muito tempo foi coisa de uma minoria e agora regressa com força, em parte porque o avanço da IA e o roubo de imagens nas galerias online levam cada vez mais fotógrafos a retomar o controlo sobre a apresentação e a venda do seu trabalho.

Mas por trás de um termo um pouco técnico está sobretudo uma convicção partilhada por quem o pratica: a sessão de IPS não é apenas uma técnica de venda, é o momento em que o fotógrafo leva a sua profissão até ao fim. Para falar disto em concreto, reunimos três especialistas que vivem deste tema todos os dias.

1. O que é uma sessão de venda presencial?

A sessão de IPS é o encontro em que o fotógrafo apresenta as suas imagens ao cliente para o acompanhar na escolha das fotos e dos suportes, em vez de lhe entregar uma galeria online onde ele se desenrasca sozinho.

Para muitos, o gatilho é antes de mais económico. Sophie Gaudin passou para a venda presencial menos de seis meses depois de começar: «Percebi matematicamente que vender ficheiros digitais não me permitia viver da minha atividade.» A partir dessa constatação, reconstruiu toda a sua experiência de cliente à volta da sessão de visualização.

Mas o que está em jogo vai além da faturação. Bernard Audry, que fez metade da carreira no tempo do analógico, define-se como «um militante do produto». Para ele, o papel do fotógrafo não é fotografar as pessoas, mas deixar-lhes um rasto: «O nosso objetivo é fazer com que daqui a vinte, trinta ou quarenta anos elas encontrem estas imagens com alegria.»

Meghann Stanley traz uma nuance importante: vender presencialmente não significa forçosamente vender papel. Alguns fotógrafos atingem valores médios de compra muito altos vendendo apenas digital, porque o valor percebido está no cliente e naquilo que ele retira, e não só no suporte. O que todos têm em comum, isso sim, é nunca deixar o cliente sozinho à frente de uma galeria.

2. O verdadeiro clique: deixar de te veres como um vendedor

Se tantos fotógrafos hesitam em começar, quase nunca é uma questão técnica. É uma questão de postura. «A sessão de venda é vista como um momento sujo, porque é venda. Para muitos fotógrafos, vender é sujo», resume Sophie.

E é precisamente esse olhar que é preciso mudar. Sophie apresenta-se como «criadora de património»: «Deixa de te veres como um vendedor. Vê-te como um acompanhante, como um consultor. O resto vem por acréscimo.»

Bernard formula a mesma ideia de outra maneira, e talvez seja a frase mais importante de toda a conversa:

E o medo do «não»? Bernard desarma-o sem rodeios: «Se numa venda nunca te dizem que não, é porque não propuseste o suficiente.» Receber uma recusa faz parte da profissão. Não é um fracasso, é o sinal de que fizeste o teu trabalho de aconselhamento até ao fim.

3. A emoção, motor da descoberta

Quase todos os fotógrafos que praticam IPS começam da mesma forma: com uma projeção com música. O objetivo é despertar os sentidos e fazer viver uma emoção profunda no momento em que as imagens são descobertas.

Sophie descreve esse momento como o seu preferido, ainda mais do que a própria sessão fotográfica: «Os clientes descobrem as suas fotos e dizem-me: "Uau, como é que fizeste isto?". Porque eles achavam-se cansados, pouco favorecidos, desconfortáveis. E ali estamos mesmo a criar uma recordação que vai durar décadas.»

Bernard lembra, no entanto, que não se pode ser ingénuo sobre o que está a acontecer: a emoção também é uma alavanca assumida. «A sessão de projeção tem de ser uma encenação, tal como a tua sessão fotográfica.» Usa-se a emoção para dar vontade de comprar, sem nunca esquecer que o objetivo continua a ser vender mais e melhor.

4. Uma sessão de IPS prepara-se

É o erro mais comum entre quem começa: pensar que basta carregar as fotos, abrir um programa e lançar a apresentação. Na realidade, a preparação demora quase tanto tempo como o próprio encontro.

Bernard insiste: sem preparação, «ficas ali como um vendedor de tapetes, a negociar algo que não anteciparas». Todo o percurso do cliente tem de ser pensado antes: a forma como fotografas, os produtos que apresentas, o discurso. Um cliente que não tem vontade de comprar não vai comprar, por isso o trabalho começa muito antes da projeção.

Sophie confirma e detalha a sua preparação: a seleção das imagens tem de estar alinhada com aquilo que propões à venda. «Se as tuas imagens não estão alinhadas com a tua oferta, é óbvio que a coisa emperra.» Juntam-se ainda a montagem da projeção e a reflexão sobre as pré-visualizações na parede, um tempo que não deves desprezar.

Comunicar os preços com antecedência: uma necessidade (e uma obrigação)

Num ponto os três especialistas são unânimes: o cliente tem de conhecer os preços antes da sessão. No caso de Sophie, ficam disponíveis para download logo na reserva, para evitar qualquer frustração e qualquer «negociação de feira».

5. Como conduzir a sessão: dois métodos que funcionam

Quanto ao desenrolar exato, os nossos especialistas não estão totalmente de acordo, e ainda bem, porque isso mostra que não existe uma única forma certa de fazer.

Método 1: partir das preferidas (Meghann Stanley)

Em vez de pedir ao cliente que escolha «X fotos» logo à partida, Meghann recomenda partir da emoção: «Começamos por aí: quais são as tuas preferidas? E quais são os talvez?». Depois vai-se afinando em funil, com escalões de pacotes (10, 20, 30 fotos, por exemplo). O cliente posiciona-se naturalmente e muitos, sem conseguirem cortar, sobem por si próprios para o pacote seguinte.

Ponto-chave: nunca limitar a seleção logo no início («o teu pacote tem 10 fotos, escolhe-as»), porque ficas encurralado depressa. Deixa sempre uma porta de saída, mantendo o rumo.

Método 2: vender por módulos (Bernard Audry)

Bernard prefere um método muito estruturado em que a escolha «gosto / não gosto» só chega no fim, para não quebrar a emoção. A sua sequência: projeção com música, depois uma segunda passagem para ouvir as reações e só então as propostas do fotógrafo, módulo a módulo.

• Primeiro uma coleção de imagens ou uma grande ampliação para a divisão principal
• Depois uma ampliação para outra divisão e a seguir para o quarto das crianças
• Só então os álbuns e os livros
• Depois as caixas de fotografias
• Por fim, as fotos para os avós

Nas duas abordagens volta o mesmo princípio: cabe ao fotógrafo propor, em função do que sabe do seu cliente, e não ao cliente adivinhar o que quer de um produto que ainda não existe.

6. Não esquecer a venda adicional

A venda não acaba no pacote base. Meghann insiste na força das perguntas abertas: em vez de «Queres um quadro grande?» (resposta possível: não), é melhor «O que achas da ideia de fazer daqui um quadro grande?», que abre a conversa.

Bernard leva o raciocínio ainda mais longe: a venda nunca está totalmente terminada. Na entrega das fotos, algumas semanas depois, o módulo de visualização volta a entrar em ação: passou tempo, há um novo orçamento disponível e podes fazer os clientes voltar, e até os avós, que vão encomendar por sua vez.

7. Responder aos medos e objeções mais frequentes

«O meu cliente mora demasiado longe, não vai voltar»

Será que se deve então fazer a sessão logo a seguir ao shooting? Contra todas as expectativas, nenhum especialista é categoricamente contra. A resposta depende sobretudo do teu posicionamento.

Critério	Sessão logo a seguir ao shooting	Sessão adiada (dias ou semanas depois)
Posicionamento adequado	Gama de entrada e média, grandes volumes	Gama alta, valores de compra elevados
Preparação das imagens	⚠ Limitada	✓ Imagens já trabalhadas possíveis
Cansaço (cliente e fotógrafo)	✗ Real no fim da sessão	✓ Estão todos disponíveis
Orçamento disponível	O do próprio dia	✓ Muitas vezes um novo salário pelo meio

Como diz Bernard: «Não posso dizer que sou a favor ou contra. É preciso adaptar ao setor e ao público-alvo.» O essencial é fazer uma escolha coerente, não seguir uma regra absoluta.

«Não tenho estúdio»

Para Bernard, isso não é um obstáculo, pelo contrário: «Se fazes o esforço de ir a casa das pessoas para as fotografar, vai a casa delas para vender.» Ficas com todas as paredes à frente dos olhos para propores as ampliações certas. Meghann acrescenta uma ressalva: abrir um estúdio não faz vender por magia. Primeiro é preciso uma verdadeira estratégia de captação, senão ficas com custos fixos e sem clientes.

«Os meus clientes vivem em apartamentos pequenos»

A resposta de Bernard é difícil de contestar: «Dormimos todos numa cama, temos todos um sofá. Portanto temos todos paredes.» Por cima da cama, por cima do sofá, há sempre espaço. Na maioria das vezes, estas objeções são apenas desculpas que damos a nós próprios para não começar.

«Tenho medo da reação do cliente»

É provavelmente o medo mais profundo: assistir a uma emoção negativa. Meghann dá-lhe a volta com um episódio pessoal marcante. Depois de uma sessão fotográfica, recebeu uma galeria online, sem qualquer acompanhamento: «Percebi o peso que tinha ganho, foi um choque. A galeria, deixei de conseguir olhar para ela.» Entregue a si mesma, acabou por viver a experiência de forma negativa.

8. Digital ou impressão? O verdadeiro debate

Bernard defende uma posição clara sobre o vocabulário: «Nós não vendemos ficheiros digitais.» Um ficheiro não custa nada a produzir, por isso o cliente pensa que não vale nada. O que se vende são direitos de reprodução, uma noção que devolve valor ao que o artista faz.

Meghann, sem o contradizer, alarga o quadro: o valor não está no suporte, mas naquilo que o cliente retira. Há fotógrafos que vendem 1.000 ou 2.000 € em digital porque o benefício percebido é real. E lembra um ângulo muitas vezes esquecido: o B2B, onde a sessão serve para acompanhar o cliente na escolha das imagens úteis para a sua comunicação.

Seja qual for o campo, todos concordam num ponto: quer vendas impressões quer vendas digital, apresentar e acompanhar presencialmente será sempre mais eficaz do que enviar uma galeria.

9. Para além da venda: uma excelente ferramenta de marketing

É o ângulo mais inesperado da conversa. A sessão de IPS é também um momento privilegiado para recolher provas para o teu marketing, como sublinha Meghann.

Filmar as reações, as emoções, as mãozinhas de uma criança a escolher uma foto da mãe, o testemunho espontâneo de um cliente comovido: é matéria de uma força rara. «O marketing dos fotógrafos faz muitas promessas e mostra provas a menos. E as promessas escorregam sobre as pessoas enquanto não houver provas.»

Com o acordo das pessoas, esses momentos tornam-se conteúdo autêntico para as tuas redes, muito mais convincente do que um texto longo sobre o valor do teu trabalho.

Conclusão: começa, simplesmente

Se há uma mensagem que sai desta conversa é que o travão quase nunca é técnico. É o medo, e o olhar que temos sobre a nossa própria profissão.

A sessão de venda presencial não é mais uma obrigação. É a forma de levares a tua profissão de fotógrafo até ao fim: criar emoção, ajudar os clientes a fazerem as escolhas certas e dar às tuas imagens o lugar que merecem: na parede, num álbum, numa vida.