Sessões de Natal: o método de Joanie Dachy para fazerem metade do teu ano

«O talento não é tudo.» É Joanie Dachy que o diz, depois de vinte anos de fotografia e dez à frente da Colors & Drops, a principal loja de fundos fotográficos de França. A frase completa: «Percebi que o talento não era tudo e que quanto mais organizada estás, mais multiplicas a tua facturação.» Vindo de uma fotógrafa que formou mais de cem colegas, vale a pena parar.

A Colors & Drops faz dez anos este mês. Por trás da marca há um percurso que começa muito longe dos recém-nascidos: formada em fotografia culinária e publicitária, Joanie passa para o retrato, acaba a «fazer um pouco de tudo» e especializa-se em recém-nascidos quase sem se dar conta. É a melhor amiga que lhe abre os olhos: «Pois é, no fundo és fotógrafa de recém-nascidos.» Depois, por não encontrar fundos de qualidade, cria os seus. Uma colega empurra-a durante dois anos antes de ela arrancar. O resto é uma empresa que hoje equipa os fotógrafos de todo o país.

Este episódio do podcast Fotostudio não é uma volta de honra, é uma caixa de ferramentas. É isto que deves reter se vives da fotografia.

1. Encarna a tua marca ou desapareces no preço

A primeira constatação de Joanie é brutal: os teus clientes não te sabem distinguir de outro fotógrafo. Diante de duas propostas parecidas, decidem pelo único critério que resta, o preço. A única defesa és tu.

A maioria dos fotógrafos esconde-se atrás da objectiva por medo do julgamento. Só que esse julgamento, lembra ela, vem sobretudo de quem te rodeia, família e amigos, que justamente não são a tua clientela. Não mostrar quem és é condenares-te à guerra de preços: «Se não constróis marca e não mostras quem és, o que encarnas, os valores que tens, não consegues converter as pessoas.»

Corolário assumido: não vais agradar a todos, e ainda bem. Afastar alguns é atrair os certos.

É a primeira a reconhecer que não aplica sempre a sua própria receita: «Façam o que eu digo, não façam o que eu faço.» A franqueza faz parte da mensagem.

2. A criatividade, a tua única vantagem real

Numa altura em que a IA põe a criatividade ao alcance de todos, Joanie faz dela o seu leitmotiv absoluto: «A criatividade tem de ser a palavra de ouro, o leitmotiv. Faz tudo, no fundo.»

Daí a sua metáfora mais eloquente, a do fundo fotográfico como esqueleto. Um fundo não é o cenário acabado, é uma base para vestir.

O teu trabalho começa aí: acrescentar acessórios, elementos reais, matéria, para construir um universo e provocar a interacção. Quando está bem feito, diz ela, «a foto faz-se sozinha», passas a espectador de um momento que imortalizas. O conselho concreto: propõe pelo menos três universos por sessão, um deles muito simples e atemporal. Mais variedade são mais imagens vendidas e um valor médio por cliente que sobe claramente.

3. Natal: metade do teu ano em três meses

É o coração do episódio. As sessões de Natal (as famosas «mini sessões», um termo que Joanie recusa: «não é mini, é maxi») podem representar metade, ou mesmo mais, da tua facturação anual. Compara isso a uma escola de surf na costa: trabalhas a fundo em Julho e Agosto porque é aí que tudo se joga.

A mensagem mais importante cabe numa linha: fala das tuas sessões de Natal todo o ano. E, acrescenta Joanie, a todos. A cada cliente desde a primeira sessão, mas também ao teu padeiro, à professora da escola, a quem quiser ouvir. O boca a boca entre pessoas continua a ser o melhor marketing, para sempre.

A distinção que faz entre stories e reels vale ouro. As stories são efémeras, falam a quem já te segue e são feitas para vender (lembrete: poucos dos teus seguidores vêem cada story, por isso repetes). Os reels, esses, mostram os bastidores e a preparação ao público mais amplo. E no pagamento a regra é firme: sessão paga na totalidade, com antecedência. Um no-show que só deixou um sinal é uma perda; um no-show que não pagou nada é pior.

4. Os teus melhores clientes são os que já tens

Reconverter uma cliente que já tens custa infinitamente menos do que encontrar uma nova. Daí o sistema VIP de Joanie: abrir as reservas de Natal primeiro às suas VIP, ou seja, a qualquer pessoa que tenha vindo pelo menos uma vez. O sistema nasceu «a feeling», e é precisamente esse o seu arrependimento: gostaria de ter sido mais rigorosa e de se ter organizado mais cedo.

Uma anedota diz tudo sobre o volume: num dia de lançamento VIP, envia os anúncios por email, SMS e grupo de Facebook a partir do telefone profissional. As respostas chegam em tal quantidade que o altifalante do iPhone acaba por queimar. A conclusão, meio a sério: centraliza as comunicações com os clientes numa ferramenta a sério, em vez de deixares lá o telefone.

5. Pouco orçamento, pouco espaço? Há solução para tudo

A prova mais bonita de que a simplicidade funciona é ela. As primeiras sessões de Natal fazia-as na sala de estar de casa: móveis para fora, um fundo bege que já tinha, uma manta barata, duas ou três bolas. Dois ambientes, um deles propositadamente leve e económico como contraste ao mais trabalhado.

As duas verdadeiras limitações, o orçamento e o espaço, têm cada uma a sua resposta. Podes montar dois cenários num espaço pequeno: um de investimento mais um setup muito leve. E activas a tua rede: a casa dos teus pais, a de um amigo maior, um celeiro dependendo da região, ou uma parceria com um comércio local. Uma sessão organizada numa loja de roupa traz movimento à loja: todos ganham.

O antídoto contra o desânimo do início é igualmente claro: nunca compares o teu ano 1 com uma carreira de catorze anos.

6. Papel, lápis e um pouco de coragem

Antes de qualquer ferramenta, Joanie receita uma folha e uma caneta: põe negro no branco o que queres de verdade, quantas sessões, quantos cenários, que orçamento, e depois reorganiza. A dica do momento: fotografa esse brainstorming desarrumado, dá-o a uma IA e pede-lhe para «reorganizar o teu cérebro» num plano de acção passo a passo. Porque, resume ela, «se não sabemos o que queremos, não avançamos na boa direcção».

E sobretudo, ousa. A carreira inteira é feita de portas empurradas: a mensagem de Facebook enviada uma noite e transformada numa parceria de vários anos, a colega que a empurrou para criar a Colors. Falar com as pessoas muda vidas, no sentido literal.

Conclusão: a profissão está atrás da objectiva

No fundo, tudo o que Joanie conta converge para a mesma ideia: a tua profissão não está à frente do computador, está atrás da objectiva, com as pessoas. O resto, a facturação, os sinais, as lembranças, as comunicações multicanal, merece ser automatizado para que sobre tempo. «Onde ganhamos tempo é atrás da objectiva e não necessariamente à frente do computador. É quando estamos com as pessoas, quando criamos memórias, quando imortalizamos.»