Van digitale bestanden naar de verkoop van producten

Albums, prints en wanddecoratie verkopen in plaats van bestanden: veel fotografen denken erover na. Weinigen weten waar ze moeten beginnen.

We stelden dezelfde vragen aan acht professionals: Aurélie Martineau, Lisa Derevycka, Stephan Deneuvelaere, Hannah Cybulska, Tine Borms-Guéneau, David Bascunana, Sophie Gaudin en Sarah Miramon. Van bruiloften in de Elzas tot boudoir in de Allier, van newborn in Bretagne tot vrouwenportret. Sommigen verkopen al zestien jaar producten. Een ander deed deze zomer haar allereerste bestelsessie.

Ze zijn het lang niet overal over eens. Maar hun trajecten tekenen een vrij duidelijke ontwikkeling uit, in zeven stappen. Hier is die, in hun eigen woorden.

Stap 0. Begrijpen dat jij de rem bent

Dit is het enige punt waarop alle acht het eens zijn, en meteen ook het meest onverwachte. Niemand noemde een klant die het idee van een print kopen principieel afwees. Allemaal beschrijven ze daarentegen dezelfde innerlijke blokkade.

Sophie Gaudin verwoordt het het rauwst. Ze begon zes maanden na de start van haar bedrijf met de verkoop van gedrukte producten, en ze hield er vrijwel niets aan over.

David Bascunana ziet er een culturele oorzaak in: “Ik kom uit een levensschool waar marketing en verkopen vieze woorden zijn. Zo ben ik opgevoed.” Sarah Miramon, die net is gestart, beschrijft dezelfde schroom: “Ik was een beetje bang om over te komen als de tapijtverkoper die koste wat het kost iets wil slijten.” Hannah Cybulska wees het idee aanvankelijk gewoon af: “In het begin was ik ertegen, want ik dacht: dat is ouderwets, die sessies, die geprinte producten, dat willen mensen toch niet meer.” En Aurélie Martineau vat het samen: “Onze grootste rem zijn we altijd zelf.”

Wat het bij iedereen losmaakt, is dezelfde herkadering. Je verkoopt niet, je begeleidt. Sarah: “We zijn er om onze klant te begeleiden bij het kiezen van zijn beelden. We zijn er niet om hem vijfentwintig beelden te verkopen die op elkaar lijken, we zijn er om samen te kiezen en hem te helpen de beelden te vinden die het best bij hem passen, die hij het mooist vindt.” Aurélie redeneert net zo: “Je moet een goede adviseur zijn, en vooral goed luisteren.” En Hannah, na vier jaar praktijk: “Eerlijk gezegd heb ik tijdens die sessies helemaal niet het gevoel dat ik verkoop.”

Twee concrete oefeningen

Ze komen van David, die In Person Sales leerde bij PhotoCoach.

• Droog oefenen. “Ik denk dat je eerst moet oefenen in een lege ruimte, zonder klanten. Voor mij is dat superbelangrijk.”
• Een bezwarenschrift bijhouden. “We hadden een schrift met vragen, antwoorden en bezwaren. Je schrijft alles op en hebt het bij de hand, dat is heel makkelijk.”

Stap 1. Het tempo van je omschakeling bepalen

Dit is de riskantste beslissing, en Aurélie is de enige die hem frontaal heeft genomen. Ze schrapte de verkoop van digitale bestanden volledig uit haar aanbod. De prijs was onmiddellijk: ze verloor de helft van haar klantenbestand.

Ze heeft er geen spijt van, maar haar advies is genuanceerd en hangt volledig af van jouw situatie.

• Start je net, zonder vaste klantenkring, schakel dan meteen om. Je hebt niets te verliezen en je leidt je klanten vanaf dag één op.
• Ben je al gevestigd, spreid het dan. “Je kunt het beter als overgang doen. Als je het te snel doet, verlies je volgens mij je klanten.” Zelf deed ze er twee jaar over.

Twee zachtere manieren om te beginnen

Gebruik een verandering als aanleiding. Sarah greep haar studioverhuizing aan: “Dat was een beetje mijn reden, mijn excuus om het te doen.” Een nieuwe plek, een nieuwe manier van werken: klanten accepteren dat zonder het als verraad te zien.

Koop je eerste sessies. Opnieuw Sarah, voor haar lanceeraanbod: “Ik gaf honderd euro cadeau om daarna te besteden aan de aankoop van foto's. Zo waren mijn sessiekosten toch betaald, en kregen zij honderd euro korting op de aankoop van hun foto's.” Het resultaat over drie sessies: een gemiddelde besteding die steeg van zo'n 250 euro naar 620 euro.

En voor wie twijfelt of het het risico waard is, Hannah, die de omslag vier of vijf jaar geleden maakte: “De omzet is vervijf- of verzesvoudigd. Met gemak.”

Stap 2. Kiezen wat je gaat verkopen

De klassieke fout is een leverancierscatalogus openslaan en alles aanbieden. Alle acht zeggen het tegenovergestelde, en twee van hen zeggen het heel luid.

Beperk de keuze

Lisa Derevycka is het meest radicaal: “Bij mij is het heel simpel, ik gebruik drie producten. Ik verkoop niet meer dan drie producten.” Haar leverancier biedt zo'n tweehonderd papiersoorten aan. Zij biedt er één aan. Hannah redeneert net zo over wat een te brede catalogus concreet oplevert: de klant “zit ervoor, kijkt, zegt dat het mooi is” — en beslist niets.

Verkoop alleen wat je zelf mooi vindt

Dat is de voorwaarde die ze allemaal stellen, nog vóór de prijsvraag.

Hannah zegt het droger: “Als een fotograaf niet overtuigd is van albums, moet hij geen albums gaan verkopen.” En Sarah: “Je kunt geen album verkopen als je vindt dat dat album nergens op slaat. Je zult het altijd slecht verkopen.”

Blijf trouw aan je stijl

Sophie, opnieuw: “Een collega die bohemien werkt, komt niet ineens met een zwart acrylpaneel aanzetten. Dat zou nergens op slaan. Het zou in de ogen van de klant geen waarde hebben.”

Bereid een antwoord voor op het muurbezwaar

Dat is de meest voorkomende weigering, en hij komt vaak van de partner. Tine Borms-Guéneau: “Het zijn vaak de vaders die tegen me zeggen: ik wil geen gat in de muur boren.”

Twee producten beantwoorden dat rechtstreeks. De box van Tine, met prints in passe-partouts en een verwisselbare foto. En de box van Lisa, die er haar paradepaardje van heeft gemaakt: “Je hebt geen gedoe nodig met gaten in de muur, hangt het wel recht, enzovoort. Je zet de box gewoon neer.” Haar andere argument: “Alle foto's leven erin, en ze kan de foto die vooraan staat verwisselen wanneer ze daar zin in heeft.”

En sta ervoor dat je bepaalde producten schrapt. Sophie over canvas: “Canvas zou ik vandaag nooit kunnen aanbieden, maar echt nooit, nooit, nooit, nooit.” Tine schrapt acryl. Geen van beiden verontschuldigt zich ervoor.

Stap 3. Je leverancier vinden

Reken op tijd. Hannah deed er twee jaar over: “Ik heb echt alles getest, ook wat vlakbij zat, alles. Het was een hindernisbaan.” Stephan Deneuvelaere wisselde drie keer voordat hij zich vastlegde. Lisa ging langs “heel veel merken”.

Dit gebruiken ze vandaag.

Fotograaf	Leveranciers
Aurélie Martineau	DreamBooksPro, Laminamarc, eigen prints
Lisa Derevycka	Graphistudio, nPhoto
Stephan Deneuvelaere	Loxley Colour
Hannah Cybulska	DreamBooksPro
Tine Borms-Guéneau	nPhoto, Laminamarc
David Bascunana	DreamBooks, Laminamarc, Picto
Sophie Gaudin	Zoom, Laminamarc
Sarah Miramon	Floricolor, Matisseo

De service na verkoop

Dat was voor Tine criterium nummer één toen ze wisselde: “Noch ik, noch mijn klanten hoeven langer te wachten op een bestelling die niet klopt.” Sophie beschrijft het via het fysieke gevoel dat een slechte leverancier oproept: “Als je die knoop in je maag hebt, want je opent je pallets en denkt: wat is er kapot? Hoe ga ik dit oplossen?” Haar conclusie geldt als algemene regel: “Je kunt je klanten niets wauw aanbieden als je zelf al gestrest bent bij het uitpakken.”

De kleurconsistentie

Tine verwacht dat het eindproduct terugkomt met de kleuren die zij heeft aangeleverd, “en dat dat niet verandert van de ene bestelling op de andere”.

De levertijden, en de communicatie bij vertraging

Aurélie was bijna bij haar leverancier weggegaan na een reeks vertragingen: “Wat zullen mijn klanten zich herinneren? Dat het eeuwen duurde voordat hun album er was.”

Niet verkrijgbaar voor consumenten

Dit punt is minder vanzelfsprekend en waarschijnlijk het meest strategische. Aurélie benadrukt dat haar leverancier alleen aan professionals verkoopt, met verplicht ondernemingsnummer en niet-openbare prijzen. David leerde het van een klant. Midden in een sessie laat hij twee albums zien in hetzelfde formaat en dezelfde prijsklasse, van twee verschillende leveranciers, aan een moeder die bij een groot communicatiebureau werkt.

Een advies voor het vervolg, van Sophie: “Zoek de leverancier met wie je gaat groeien, die je iets biedt waarvan je trots bent om het je klanten te laten zien.”

Een valkuil aan het begin: zelf printen

David kocht bij de opening van zijn studio alle apparatuur en gaf het daarna op. “Ik besefte dat het een echt vak is en dat ik er niet goed in was. Het kostte me meer, want ik had enorm veel uitval.” Alleen Aurélie print haar eigen werk, en dat komt doordat ze meester-ambachtsvrouw is en het al meer dan tien jaar doet.

Stap 4. Je prijzen vaststellen

Dit is het onderwerp waarover ze het meest van mening verschillen, en het onderwerp waarbij je moet opletten naar wie je luistert.

De strakste onderbouwing is die van Tine

Haar ondergrens is een factor zes op de inkoopprijs exclusief btw, en ze geeft de volledige berekening.

Ze voegt eraan toe dat de referentiemarge van de sector, bekend bij boekhouders die fotografen begeleiden, rond de vijfentachtig procent ligt. Stephan komt via een andere weg op hetzelfde cijfer uit: “Qua marge, inkoop tegenover verkoop, zit ik gemiddeld op keer zes”, met variaties van vier tot acht afhankelijk van hoe flexibel het product is.

Daaronder werken drie fotografen lager

Hannah zit op drieënhalf tot vier keer bij albums. Lisa gaat van vier tot zeven, afhankelijk van het product. Aurélie noemt minstens keer drie op albums, met haar regel van de drie derden: “Een derde van de prijs zijn de kosten. Een derde van de prijs is het product. Er blijft een derde van de prijs over voor jezelf.”

Wat zwaarder weegt dan de factor zelf

• Reken je tijd mee. Dat was in het begin de fout van Sophie: ze waardeerde de tijd voor vormgeving en bestellen, dus administratie, in plaats van het product. Hannah verwerkt het in haar marge: “Ik reken de tijd mee die ik aan mijn bestellingen kwijt ben. En tijd is geld. We zijn fotograaf, maar we zijn ook ondernemer.”
• Reken niet blind met een factor. David is opgeleid met keer acht en past dat niet klakkeloos toe: “Ik reken eigenlijk geen keer acht, ik reken mijn kosten af tegen een materiaal dat ik heb ingekocht.”
• De factor moet uit te leggen blijven. Aurélie trekt een grens van gezond verstand: om voor honderd euro in te kopen en voor duizend te verkopen “moet er een mooie onderbouwing achter zitten”.
• Controleer of je hele prijsopbouw klopt. Een pakket van honderdvijftig euro voor vijftien foto's maakt een album van vierhonderdvijftig ernaast onhoudbaar. Het verschil valt op, en het is de klant die het ziet.

En een zin van Sophie om deze hele stap in gedachten te houden: “Volg een opleiding over prijzen. Echt, dat is superbelangrijk. We mogen onszelf niet tekortdoen.”

Stap 5. De klant voorbereiden vóór de shoot

De verkoop begint niet bij de bestelsessie. Hij begint bij de boeking, en dat is waarschijnlijk de meest verwaarloosde stap.

• De vragenlijst bij de boeking. Aurélie stelt “sleutelvragen die me al aangeven of ze prints willen, een vergroting, een album”. Hannah doet hetzelfde. Het voordeel is dubbel: jij weet waar je naartoe werkt, en de klant weet dat er iets te kiezen valt.
• De catalogus die vooraf wordt gestuurd. Op de site van Aurélie staat alleen het tarief van de shoot. De klant downloadt een productcatalogus met prijzen. Niemand ontdekt de tarieven pas op de dag van de sessie.
• Beide beslissers aanwezig. Het scenario dat misgaat is bij Aurélie altijd hetzelfde: de vader die niet is voorbereid en de prijzen ter plekke ontdekt.

Stap 6. De bestelsessie organiseren

De locatie: ze zijn het oneens, en dat is goed nieuws

Stephan maakt er een absolute voorwaarde van, al bij het eerste contact: “Dat is dé voorwaarde.” Tine zegt precies het tegenovergestelde: “Je kunt een sessie bij de mensen thuis doen, je kunt een sessie zelfs in een koffiebar doen, je kunt de sessie bij jezelf in de studio doen.” En Sarah verdubbelde haar gemiddelde besteding zonder ooit één sessie in levenden lijve te hebben gedaan: haar eerste drie vonden plaats via videobellen.

Met andere woorden: de ideale locatie bestaat, maar het ontbreken ervan is geen reden om niet te beginnen.

Een eigen moment, ingepland in de agenda

Dat is het centrale punt bij Tine, die met een scène uitlegt waarom de online galerij faalt. Zij krijgt de link op kantoor, ze wacht op hem, dan komt het eten, de douche, de kinderen naar bed.

Haar openingszin naar de klant: “Ik neem je bij de hand, we gaan samen zitten en we nemen samen de beslissingen.”

De beelden groot zien

David maakt er een wet van: “Hoe groter onze klanten de foto's zien, hoe groter het formaat dat ze kopen. En hun foto's op een smartphone bekijken, dan zien ze ze piepklein.” Hij voegt een observatie toe die niemand anders formuleert: “We zijn gewend onszelf gespiegeld te zien. Ineens zien ze zichzelf de goede kant op en groot. En dat verandert de blik op zichzelf en op hun gezin volledig.”

Laat het aanraken

Dit is de meest genoemde hefboom. David: “Als ik een Laminamarc in hun handen leg: ah ja, dat is heel wat anders. Zodra ze het vasthouden, is het half verkocht.” Tine reist rond met een koffer vol stalen. Sophie laat de materialen kiezen uit stalenboeken, “een beetje zoals wanneer je behang uitkiest”, wat de verkoop verandert in co-creatie: “We personaliseren samen, we creëren onze herinneringen samen met de fotograaf.”

Zorg dus voor demonstratieproducten

Dit is het meest concrete advies uit het hele materiaal, en het komt uit een tegenvoorbeeld. Sarah verkoopt geen enkel wandproduct, en de reden is noch de prijs, noch de vraag: “Ik wil demonstratiemateriaal bestellen zodat ik er ook makkelijker met mijn klanten over praat.” De lijsten die ze wél heeft geselecteerd, “bied ik niet rechtstreeks aan, omdat ik er geen heb besteld en ze niet zichtbaar in de studio staan”. Aan haar muren hangen vandaag IKEA-lijsten.

De tijd tussen de shoot en de sessie

Aurélie en Hannah laten hun klanten een dag of veertien later terugkomen, met geretoucheerde foto's. Stephan houdt bij bruiloften op woensdagavond een sessie voor een huwelijk van zaterdag, met vijfduizend foto's die in vier dagen zijn geselecteerd en nabewerkt. En bij de kerstminisessies plakt Hannah het er direct achteraan: “Met Kerst niet, dan wil ik dat het aansluitend gebeurt.”

Stap 7. Niet stoppen bij de verkoop

• Persoonlijk overhandigen. Aurélie verstuurt niets: “Als ik mijn klant ontvang, neem ik nog minstens een half uur om het product te overhandigen, we bekijken het samen, we praten er nog even over na.” Het is de laatste herinnering die de klant aan de opdracht overhoudt.
• Aanvullende producten. Stephan denkt in trappen: “Zodra de drie grote of nog grotere verkocht zijn, kun je er altijd nog iets bij doen voor de oom, de tante of opa en oma.”
• De evaluatie na elke verkoop. Aurélie legt zichzelf een maandelijkse gemiddelde besteding op en analyseert de afwijkingen: “Als ik het financiële plafond dat ik wilde niet heb gehaald: waarom? Heb ik op een bepaald moment iets gezegd?”
• Denk aan de tweede aankoop. Lisa heeft rond haar paradepaardje een bindingsargument gebouwd: wie met het gezin terugkomt, hoeft de box niet opnieuw te kopen. “Ze hebben niet het gevoel dat ze elke keer een album moeten kopen. Goed, uiteindelijk kopen ze de box toch, maar als verkoopargument werkt het behoorlijk goed.”

Waar ze het niet over eens zijn

Drie onderwerpen waarover onze acht fotografen verschillend beslissen, en waarover jij zelf zult moeten beslissen.

• De plek van de sessie. Studio verplicht voor Stephan, om het even voor Tine, en videobellen werkt bij Sarah.
• De factor. Van drie tot tien afhankelijk van het profiel, met twee fotografen die de hunne niet hebben gedeeld.
• Digitaal helemaal schrappen. Aurélie deed het en staat erachter, maar weigert er een dogma van te maken: “Digitaal is niet erg, dat is geen vies woord. Er is geen goede of slechte methode, er zijn klanten voor alles.” Lisa verkoopt een sessie van driehonderddrieëndertig euro zonder enig beeld inbegrepen. Sarah houdt digitaal aan als het juiste product voor haar zakelijke klanten.

De acht fotografen in één oogopslag

Fotograaf	Specialiteit	Bestelsessies sinds	Factor	Leveranciers
Stephan Deneuvelaere Elzas	Bruiloft, gezin, dieren	2011	×6 gemiddeld (×4 tot ×8)	Loxley Colour
David Bascunana Gard	Gezin, portret, corporate	16 jaar	×7 tot ×8, berekend via kosten	DreamBooks, Laminamarc, Picto
Tine Borms-Guéneau Allier Parfaitement Imparfait Boudoir	Boudoir, gezin, bruiloft	2012	×6 ondergrens, tot ×10	nPhoto, Laminamarc
Aurélie Martineau Charente-Maritime	Kind, gezin	11 jaar	×3 albums, ×10 eigen prints	DreamBooksPro, Laminamarc
Lisa Derevycka	Vrouwenportret, boudoir	14 jaar	×4 tot ×7 naargelang het product	Graphistudio, nPhoto
Sophie Gaudin Bretagne	Zwangerschap, newborn	2019	Deelt ze niet	Zoom, Laminamarc
Hannah Cybulska Isère	Portret, gezin, newborn	4 tot 5 jaar	×3,5 tot ×4	DreamBooksPro
Sarah Miramon	Creatief portret, bruiloft	3 maanden	Deelt ze niet	Floricolor, Matisseo

Dank aan Aurélie Martineau, David Bascunana, Hannah Cybulska, Lisa Derevycka, Sarah Miramon, Sophie Gaudin, Stephan Deneuvelaere en Tine Borms-Guéneau voor hun tijd en hun openhartigheid. Hannah Cybulska is ambassadrice van DreamBooksPro, Sophie Gaudin ambassadrice van Zoom en Stephan Deneuvelaere ambassadeur van Loxley Colour.